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班库公开课
 
专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  (已开) 2天 苏州 3600元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程目标
 认知上,明确沟通在销售过程中至关重要的作用;认知自身沟通能力的提升点。
 行为上,改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯;能够根据客户的外在行为,识别其沟通风格。
 技能上,掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧,并根据客户的不同性格,采取不同的沟通方式。
 
课程大纲
第一部分:销售就是沟通
 学习目的
 认识到沟通在销售中的重要性
 分析自身沟通的提升点
 主要内容
 沟通在销售中的意义
 沟通能力自我测评
 销售中沟通的内容
 销售中沟通常见障碍和误区
 学习方式
 自我评价
 小组讨论
第二部分:认识客户
 学习目的
 了解DISC,并能够通过外在行为辨别客户
 调整自己的沟通方式,以客户能够接受的方式沟通
 主要内容
 DISC背景介绍
 DISC自我测试
 DISC四种风格解析
 DISC沟通风格调适
 学习方式
 自我测评
 小组讨论
 分组活动
第三部分:客户沟通能力提升
 学习目的
 掌握沟通中听、问和说的技巧,以提升沟通能力
 主要内容
 听的技巧
 听在沟通中的重要性
 听的五个层次
 3F倾听
 问的技巧
 提问的作用
 提问的种类
 2W2H需求澄清技巧
 SPIN深度提问技术
 说的技巧
 说的内容
 说的方式
 沟通流程
 学习方式
 案例学习
 视频学习
 游戏活动
 实战演练
第四部分:谈判能力提升
 学习目的
 了解谈判,并能够对谈判进行充分准备
 掌握谈判的技巧,运用于销售实践
 主要内容
 谈判的误区
 谈判的原则
 谈判的过程
 准备谈判
 交换信息
 讨价还价
 结束谈判
 学习方式
 案例学习
 小组讨论
 情境演练
 
讲师介绍
高老师
资历背景:
• IPTS认证讲师
• DISC认证讲师
• 国资TOP3寿险公司金牌讲师,大区经理
• 美国财富500强公司高级讲师、客户总监
• 世界500强零售公司中国区高级培训经理
• 金融增值服务课程国内培训第一人
• 绩效咨询专家,为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落实
高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验,为客户提供专业培训咨询服务,涉及的领域包括销售绩效提升,服务能力提升,管理及领导力,团队建设等诸多企业的绩效提升主题,由他独立或者参与设计和实施的项目,均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。
在成为培训咨询顾问前,高老师已经拥有近15年的工作经验,既服务过世界500强企业,比如亚胜(中国)、麦德龙旗下的万得城(中国)等,也服务过国内上市企业,比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理,开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历,也有作为培训经理,开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。
在新可安(中国)工作期间,高老师是将电器延保的概念引入中国的主要团队成员之一,参与了延保产品在中国市场的本土化和标准化。同时,作为资深讲师和大客户经理,高老师推动项目在客户端实现了快速普及和发展,一方面,他与团队对客户实施了全方位的培训,包括项目管理培训、销售技巧培训等,确保了客户对于延保项目的全方位理解,并有效地传达给到消费者,另一方面,他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务,优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等,在此期间,他也连续三年获得了“业绩达成奖”。
在万得城(中国)工作期间,高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验,协助公司建立了销售终端的培训体系,包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设,同时为销售端的流程优化提供咨询和建议,参与了销售、服务等相关课程的组织和实施,为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。
服务客户:
通信电子:
中国电信、中国联通、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD等
零售行业:
沃尔玛、山姆、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐等
制造行业:
上汽大众、康佳集团、海尔、创维、TCL、武汉工贸电器、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子(台湾)、芬纳输送带(英国)、伟巴斯特、山浦照明、和承汽车配件等
金融行业:
农业银行、民生银行、新华人寿、太平人寿、上海金融期货交易所等
电子商务:
淘宝、京东、支付宝、斐讯科技等
FMCG:
      光明集团、洋河酒厂、联成迅康、碧生源等
其他行业:
唯美、红十字血站、远成物流、厦商物流、均志物流、贝德玛(法国)、紫觉贸易、罗氏诊断、富士影像、Adidas、藤仓橡胶(日本)、杜凯软管(西班牙)、迪由控制等
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