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班库公开课
 
销售经理、销售主管巅峰训练营
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  2019-11-16 2天 上海 3420元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程安排
课程对象:销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
 
课程背景
一个销售精英,经常是自己非常能干,每次都超额完成任务,可当把他提升成销售经理、销售主管时,总能看到的是他每天加班加点的干,忙的不可开交,但整个销售部门的业绩却下滑,为什么呢?您的企业是否存在这种问题呢?销售高手提升到销售管理者,到底发生了哪些变化?如何正确定位销售管理者的角色,帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”,让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力?
 
课程目标
1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
4. 如何培养业务员?有哪些方法?
5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?
6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
 
课程大纲
第一篇:销售主管的工作与角色定位
◆ 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
◆ 销售管理者管什么――管人理事
◆ 销售管理者的八大职责
◆ 案例研讨:这样的干部如何管?
◆ 增加目标任务量
◆ 找事:给他找毛病
◆挖坑:把他调到其他区域
◆创造紧迫感
◆销售主管角色转换 
◆销售管理5要素
第二篇:销售业绩才是硬道理
◆分享: 把干毛巾拎出水来
◆讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
◆如何瓜分销售王国?销售组织规划与设计
◆如何构建销售部组织框架:明确各级人员的位置和隶属关系
◆如何构建个人职务规范:任职资格•岗位职责•任职考评
◆案例:我的“头”怎么这么多?
◆分享:业绩改进计划PIP
◆利用关键指标设置控制提升业绩;
◆以专业化营销指引销售方向(STP)
◆善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇:销售主管对团队的组建与教练—“选对人,做对事”
一、销售人员的挑选 
1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你? 
   不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员 
2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 
3. 面试销售人员要注意的问题 
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适? 
二、销售人员的辅导 
1. 销售主管的主要职责之一,教练 
2. 教导下属的三步骤 
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题 
-- 心理学实验案例 
三、销售人员常见问题与解决 
1. 害怕拜访新客户 
2. 不知如何完成销量 
3. 不知如何跟进客户 
四、如何留住优秀销售人员? 
1. 为什么优秀销售人员要走? 
2. 如何留住优秀人才? 
五、销售过程、客户管理 
1. 如何破解销售人员管理难题? 
2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果 
3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理 
4. 销售报告的利与弊 
第四篇:业务员的激励技巧
1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
2、理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化
3、理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化
4、理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化
5、理想环境之五:创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想)
6、理想环境六:让人们自我督促—批评技巧
7、理想环境七:没有规矩,不成方圆 销售团队的高压线
8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
第五篇:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零 
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果 
第六部分、销售主管的自我提升
1. 工欲善其事,必先利其器
2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
4. 销售主管要当心的陷阱 
 
讲师介绍
张老师
    曾任戴尔(中国)销售经理、大型港资企业市场总监;国际职业培训师协会认证销售课程讲师、兼任工商管理硕士、清华大学、中山大学EMBA讲师。专职从事营销工作近十年,从一线销售人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
主讲:《杰出的销售经理综合训练》《电话销售技巧》、《客户服务满意度、客户服务技巧提升》、《销售服务礼仪》、《大客户销售技巧》等培训过百场。
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