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市场开发与经销商管理—互联网时代下的渠道建设之道
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  2019-11-22 2天 上海 2880元/人(已享九折) 互联网营销
 
 
课程安排
【授课对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
 
课程背景
☆面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推进。
☆小经销商你看不上他,大经销商他看不上你,手握优质的产品如何拿下优质的经销商?
☆厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?
☆渠道冲突此起彼伏,市场如何在平衡中发展,厂家的长短期利益如何兼顾?不少销售人员无法与经销商有效沟通,不是用笨拙方法拼命压货,就是为了销量一味迎合经销商。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?
☆大的经销商很牛,常常狮子大开口;小的经销商实力弱,不愿招兵买马推广品牌。
☆如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?
来吧!2019版《市场开发与经销商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
 
课程目标
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。
5、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。
6、学会激活经销商的七个策略,并与经销商大户形成战略合作关系。
7、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
8、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
9、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
 
课程大纲
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
二、如何做好你的区域市场规划?
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心:
二、突破经销商“三道防线”
三、“四大问题”解决
1、四大问题:
2、应对策略:一话术二算数三方案四退路
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
五、如何策反竞争对手的经销商?
第四单元:有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
二、经销商的培育
三、激发经销商的动力
四、渠道冲突协调
五、做好经销商的动态评估
六、如何优化你的区域市场?
 
讲师介绍
马老师
老师先后就职于跨国公司与民营企业,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理,再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累,并结合当下的市场变化,总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时,马坚行老师关注经销商企业的运营,提出“经销商盈利模式铁三角”,为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。
在销售技巧方面,马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究,得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。
主讲的课程:《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。
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