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班库公开课
 
销售谈判与专业回款技巧
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  2018-11-22 2天 成都 3780元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程安排
课程对象:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
 
课程背景
本课程从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面,结合心理学剖析收款人员的性格,传授实用有效的标准收款操作步骤和沟通技巧,并结合实战演练,帮助学员实现有效谈判和资金快速回款,促成企业销售目标的达成。

 
课程目标
1、学会设计有效的销售谈判流程
2、运用谈判前的实用心态调整技巧
3、学习高阶层谈判技巧
4、应用应收账款管理与呆坏账催收技巧
 
课程大纲
一、销售谈判的流程
1、谈判是什么?
2、为什么学习谈判技巧?
3、销售谈判流程详解
4、谈判中决定客户采购的五个因素
5、谈判是一种投资
二、销售谈判心理学:知己知彼
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、工具一:了解四种谈判对手
3、种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
4、工具二:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’
5、找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
6、详解‘全脑优势图’在实战中的使用
7、案例讨论:销售谈判结果判断
三、高阶层谈判技巧
1、什么是全脑谈判?
2、左脑与右脑的转换
3、案例练习:如何在谈判危局中破局
4、如何松动对方立场
5、谈判中的人际关系把握
6、逻辑技术解决客户谈判借口
四、为什么一定要研究收款技巧? 
1、应收账款管理-下一个利润增长点
2、中国目前的信用环境
3、营销战略:赊销?不赊销?
4、各部门职责如何划分
5、赊销的十大好处
6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
六、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1、收款人种类
2、债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
7、收款中的POWER法则
8、若干收款案例分析
9、角色演练:收款过程综合练习

 
讲师介绍
与回款领域的跨界专家、
原德国拜耳销售高管  程广见
实战经验
拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。
授课特点
其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。
主要课程
《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……
服务客户
西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

 

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