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班库公开课
 
实用销售谈判
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  2018-12-20 2天 广州 3420元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程安排
适用对象 
适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等
 
课程背景
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。
 
课程目标
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩
 
课程大纲
第一部分  谈判准备、心理定位(2h)
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
2、都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?
3、对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧
第二部分  分析策略、寻找筹码(2h)
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
3、明显您处于弱势,如何转化逆境为主动?二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论:我方和对方的所有筹码
第三部分  开局破冰(2h)
一、挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?
二、解决对策
1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权;
2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
3、找到客户隐含的“必救痛点”
三、大纲内容
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式
3、案例研讨:基于“立场”和“利益”的谈判
4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”
第四部分 提案引导  (2-3h)
一、挑战痛点
1、双方客气来客气去不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?二、解决对策
1、主动出击先报价(提案),影响对方期望值;
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式,即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容
1、思考讨论:先开价还是后开价
2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
4、推测虚实、有效提案的四大招
5、影响对方的期望值
6、站在对方角度思考提案
第五部分  讨价还价(2-4h)
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?
二、解决对策
1、不要就价格谈价格,塑造价值感;
2、让不同条件捆绑不同价格,保持主动地位,不跟竞争对手被动比价;
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果
第六部分 促成协议(1h)
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?
二、解决对策
1、随时准备好BATNA(最佳替代方案);
2、事先准备充分条款和说明,预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点ü
4、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。
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