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班库公开课
 
解决方案式销售
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  (已开) 2天 北京 3780元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程安排
课程对象:一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。
 
课程背景
解决方案式销售是21世纪针对各类组织市场营销的主流。这一销售方案立足于为客户提供系统全面的产品咨询与服务、产品购买及专业的问题解决方案,全方位满足客户需求,助力客户经营成功的同时提升本企业的销售业绩。然而,解决方案式销售对专业性与方案流程设置技能要求较高,许多销售人士也因此而倍感困惑——
 不知道如何发掘客户的潜在需求
 不知道如何建立客户对供应商的认知度与信任度,促使购买
 不知道如何做好合约执行,解决付出与成效不同步的风险
针对以上问题,我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《解决方案式销售-深度营销策略与行动指南》的精彩课程,本课程传授系列规范的销售工具和流程,详解精于解决方案式销售的专业顾问如何快速有效评估客户的业务环境并发现商机,通过定制化的方案和专业建议为客户创造效益,以及可能超越产品与服务之外的价值,并使销售流程与客户的采购流程一致,提高寻找、挖掘大客的能力,提升项目赢率。

 
课程目标
1、立足为客户提供解决方案实现深度价值营销
2、学习 SPIN 销售深度访谈的技法
3、掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具
4、学会专业和系统地展示产品和解决方案的呈现方法
5、建立客户对供应商的认知度与信任度促使购买
6、通过识别客户切入路径设计项目销售进展

 
课程大纲
导入  解决方案式销售的相关认知
1、销售类型解析
2、解决方案式销售的典型工作任务
3、解决方案式销售人员的成长历程
4、解决方案式销售的核心能力架构图
一、明确目标客户
1、客户分析定位图
2、客户综合价值评估图
3、风险评估
4、采购模式及特点
5、SWOT分析
二、客户关系开发
1、客户关系开发模型图
2、客户角色及对项目影响的能力分析
3、意愿程度:对项目的反应模式,及对我方的支持程度
4、客户的行为风格分析
5、对客户相应的覆盖程度
6、如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、挖掘客户需求、引导期望
1、大客户项目采购有何规律,提前布局并系统挖掘商机
2、客户关注点
3、组织疼痛链分析
4、个人动机解析
5、如何引导客户期望
四、价值呈现
1、价值呈现模型
2、如何有效的设计解决方案
3、解决方案价值量化及呈现
4、解决方案创新架构及模型
5、四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、增值服务模型及相应案例分析、研讨
五、竞争策略
1、竞争的现状及趋势分析
2、竞争策略架构图解析
3、竞争策略分析四维图
4、常用竞争策略解析及案例分析
5、竞争策略流程图
6、竞争策略实施注意要点

 
讲师介绍
原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
实战经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。
专业背景
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人
主要课程
《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等
服务客户
艾默生电气、三星电子,三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电气……

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