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班库公开课
 
客户购买心理与拓展技巧
 
 
  开课时间 课时 地点 课程费用 课程类别
  (已开) 2天 上海 3240元/人(已享九折) 市场与销售
 
 
课程安排
【参加对象】 客户经理、销售人员、大客户经理、销售工程师
 
课程背景
针对业务问题:
  客户开发周期长?
  拜访客户效果不尽如人意?
  与客户沟通时,无法掌握沟通的主动权?
  区域客户拜访计划如何制定最有效?
  怎么能用有限的资源得到最大的销售成果?
  客户购买行为背后真正的原因是什么?
  客户购买的决策过程中关注什么?
  表面需求都明白,潜在的需求如何有效引导与挖掘?
  从哪些方面才能体现产品/服务的价值?
  销售机会如何推进?
 
课程目标
课程结束后,学员将能够:
  缩短客户开发周期
  实现每次拜访客户的合理目标
  沟通中能掌握主动,引导客户
  体现我方产品/服务的价值,引导客户按价值采购
  制定合适的区域客户拜访计划
  利用合适的资源达到预期的销售成果
  了解客户购买背后的心理活动及关注内容,并使用恰当的应对方法
  锁定目标客户,并激发客户的购买兴趣
  展开咨询型、分析型的对话,有效挖掘客户的潜在需求
  展现对客户的独特价值
  得到客户有效的承诺,推进销售
 
课程大纲
第一节:成为以客户为中心的销售顾问
了解客户购买过程中关注点的心理变化,从客户需要解决的问题切入,并且建立销售管控的节点:
  客户购买过程中关注点的心理变化
  客户如何分类
  目标客户面临问题分析
  建立以对方为中心的销售行为准则
  销售流程管理及里程碑节点的标准
练习:目标客户面临问题分析

第二节:吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受,并获准召开挖掘需求的承诺:
  导航至决策者
  优化致电前的准备工作
  预约客户PPP法则
  成功地进行介绍
  吸引不易接受的客户,并处理“错误的”反对意见
  制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
练习:电话沟通 | 预约客户 | 处理反对意见

第三节:高效拜访流程
保证客户易于接受,并进一步沟通,得到引导/挖掘需求的承诺:
  拜访目标设定
  成功地进行介绍
  让客户设定会谈的基调
  说明拜访目的
  分享定位陈述 
  分享相关的成功案例
  顾问式对话
  确认与总结/下一步行动
练习:设定拜访目标 | 面访开场练习

第四节:引导/挖掘需求
引导/挖掘客户需求,并且在沟通中建立偏向于我方的购买想法
  产品差异及FAB
  产品FAB分析
  我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧
    澄清式问题
    选择式问题
    GAP问题 
  有效倾听
练习:产品差异 | FAB | GAP问题 |综合提问 | 倾听

第五节:打造价值,获取承诺
对建议的产品及服务进行价值打造,使用特定的工作辅助工具,协商并达成最终协议:
  客户关注的回报:
    情绪
    推理
    生存
  体现我方方案差异性及回报价值
  用以对方为中心的利益证实回报
  能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
  确定承诺的障碍
  识别下一个适当的事件并与客户达成协议 
练习:产品价值 | 行动承诺

第六节:综合演练
  3种典型场景
  角色扮演
  视频回放及点评
  持续行动计划
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